Ambitieus de markt op, marktaandeel vergroten, gevecht om klanten te behouden. Commerciële uitdagingen, wie kent ze niet. De lijst met activiteiten is groot, welke verbeteringen gaan we doorvoeren? Niets wordt overgeslagen om de gekozen richting in te slaan en alle zeilen bij te zetten om de nieuwe koers te gaan varen. Het veranderingsproces wordt serieus ingezet. Alhoewel … we communiceren veelvuldig, laten de medewerkers zien wat dat betekent, enzovoort. Garantie voor succes zou je denken, of niet?  70% van de commerciële verbeterprogramma’s mislukken (onderzoek van PWC en McKinsey).   En hoezo mislukken deze trajecten dan zo vaak?

Goede vraag. Wellicht is het antwoord ook voor de hand liggend. .. Maar dan toch: het blijkt moeilijk om vaste patronen te  doorbreken en tot nieuw gedrag te komen. Toch nog maar één vraagje dan: in hoeverre wordt er rekening gehouden met de mensen die de processen uitvoeren. Of ligt de nadruk op systemen en structuren. En hoe zit het met jouw tempo,  loop je voor de
“troepen” uit?  Zijn je mensen al zo ver? Sommige mensen willen veranderen, hebben graag de rol van initiatiefnemers . En weer andere zijn gewoon minder dol op veranderingen, of roept het zelfs weerstand op. Wil ik wel veranderen? Kan ik het wel? Waarom is de verandering beter, zijn vragen die men zich kan stellen.  Beide is goed, je hebt nu eenmaal mensen nodig die initiëren en mensen die implementeren en continueren.

Dus waarom mislukken veranderingstrajecten in de commercie zo vaak. De kans is aanwezig dat ook in jouw organisatie gewaardeerde collega’s zijn die het ingezette veranderingsproces niet zo zien zitten. Niet altijd zichtbaar of je bent zo hard onderweg, dat je vergeet achterom te kijken. Investeren in je medewerkers, zou dat helpen? Wat hebben zij nodig om de verandering in te zetten en minstens zo belangrijk om het voort te zetten. Laat het ook onderdeel zijn van hun doelen (en dromen). Eerstvolgende keer als je organisatie weer zo’n  traject inzet, of dat je nu wellicht er midden in zit, zet dan op het lijstje medewerkers” ergens prominent bovenaan.  Het zijn dus geen dwarsliggers, ze hebben gewoon andere dingen nodig (communicatie, opleiding, overtuigingen, coaching,  etc.). En hoe fijn zou het niet zijn als je met die wetenschap aan de slag gaat en vervolgens met de nieuw ingezette koers succesvol bent.