Hoe overtuig je mensen?  Door jouw mening met hen te delen, door te zenden? Of doordat mensen het zelf bedenken en hardop uitspreken? Voor de meeste mensen geldt dat ze niets opgelegd willen krijgen, als jij iets tegen ze zegt, dan kan dat in twijfel worden getrokken. Effectiever is als ze het zelf zeggen (dan is het al de waarheid). Hoe kom je zo ver dat ze dat doen, juist…, door de juiste vragen te stellen. Ik beperk me even in dit verhaal tot verkoopgesprekken. Er is een duidelijk verband tussen het stellen van vragen en het succes van de interactie. Tenminste als jij je klant wilt laten praten en vooral begrijpen. Hoeveel procent van de tijd ben jij aan het woord in je salesgesprekken? Er zijn diverse percentages in omloop. Maar laten we zeggen dat de klant zeker in de onderzoeksfase tenminste 75% van de tijd aan het woord is. Denk maar even na hoe dat zit in jouw salesgesprekken. Hoeveel vragen stel jij?

Welke vragen zijn effectief?

Vragen stellen, open of gesloten. Beide hebben een functie. Als je op zoek bent naar een ja of een nee, lijkt het me duidelijk welke vraag je moet stellen. Als je wilt onderzoeken dan zijn open vragen meer effectief. De klant gaat praten. Vragen stellen, liefst richting je doel. Voorbereiding is het halve werk. Start met ‘desk research’ om inzichtelijk te krijgen wat de business, de organisatie en de ‘key-business drivers’ van de klant zijn. Deze informatie wordt in het gesprek gebruikt om de juiste vragen te stellen, vragen die ‘er toe doen’. Ik schrijf hier in algemeenheden. Hoeveel vragen stel jij? is uiteraard ook afhankelijk van de relatie met je klant en je kennis van de organisatie. Een prachtige methodiek om de juiste vragen te stellen is de SPIN Verkooptechniek van Huthwaite. Daarin onderscheiden ze een 4-tal verschillende vragen:

SPIN methodiek

• Situatie vragen over feiten en achtergrond informatie.
• Probleem vragen onderzoeken problemen, moeilijkheden en ontevreden gevoelens op gebieden waarop jouw product c.q.  dienst van toepassing is (let op: bereikende mensen praten liever over mogelijkheden, zelfde vraagtechniek alleen dan focussen op opportunities).
• Implicatie vragen welke invloed heeft als (u dit wel of niet doet). Welke consequenties heeft dit (maakt de ernst of urgentie c.q. mogelijkheden duidelijk).
• Nuttig effect vragen wat zou het uiteindelijke resultaat (u of de organisatie) opleveren, de voordelen van jouw product c.q.  dienst.

Deze 4 soorten vragen vormen een krachtige vragenreeks die succesvolle verkopers gebruiken tijdens de onderzoeksfase van het verkoopgesprek. Niet perse in deze volgorde overigens. Dus denk bij de volgende klantbezoek niet na wat je gaat vertellen, maar wat je gaat vragen. It’s important first to understand and then to be understood. Succes!